La venta avanza cuando el prospecto define el próximo paso, no cuando tú lo empujas
“Te mando información” no es un siguiente paso. Es una sala de espera.
SPIN Selling
Filtra, busca o ve por tu momento
No digas el beneficio demasiado pronto: haz que el prospecto lo diga primero
El beneficio pesa más cuando sale de la boca del prospecto.
Si tu descubrimiento parece interrogatorio, estás haciendo demasiadas preguntas de situación
Las preguntas de situación abren la puerta. Las de implicación hacen que el prospecto quiera cruzarla.